米內(nèi)網(wǎng)高級研究員吳曉瓊

200億維礦類市場成藥店“香餑餑”，TOP10品牌曝光

來源：米內(nèi)網(wǎng)中國城市實體藥店終端藥品/保健品競爭格局

維礦類產(chǎn)品包含藥品和保健品。2020年新冠疫情突如其來，中國城市實體藥店藥品市場韌性較強，在醫(yī)藥市場普跌的大環(huán)境下，仍逆勢增長，其中，維礦類藥品的增幅遠遠高于中國城市實體藥店藥品的增幅，這說明隨著亞健康人群的增多，疫情帶來的健康緊迫感、疾病預(yù)防的意愿明顯加強。而保健品市場的表現(xiàn)則剛好相反，自2018年的“權(quán)健事件”后，保健品市場受到了前所未有的沖擊，一系列的保健品監(jiān)管政策相繼出臺，多地醫(yī)保部門陸續(xù)出臺定點藥店禁售非藥品，保健品市場整體萎縮，近兩年銷售額均呈負(fù)增長，維礦類保健品的跌幅更大。

來源：米內(nèi)網(wǎng)中國城市實體藥店終端藥品/保健品競爭格局

近年來，維礦類藥品的市場份額逐步攀升，2020年已超過65%。從維礦類的主要類別來看，鈣制劑的市場份額遙遙領(lǐng)先，2020年超過40%；VD系列排在第二，市場份額逐年上升，成長性較好；VC系列排在第四位，市場份額明顯上升，在新冠疫情爆發(fā)后，人們對提高自身抵抗力和免疫力有更強烈需求的同時，上海市衛(wèi)健委發(fā)文，將維生素C列為新冠肺炎的預(yù)防藥品。

來源：米內(nèi)網(wǎng)中國城市實體藥店終端藥品/保健品競爭格局

從類別來看，維礦類大部分類別都以藥品為主，特別是VD系列，市場份額更是一枝獨秀；而保健品在多種維生素和其它維礦類產(chǎn)品中有較大的份額。

來源：米內(nèi)網(wǎng)中國城市實體藥店終端藥品競爭格局

維礦類藥品TOP10品牌中，主要是以VD系列和鈣制劑為主。VD系列中，青島雙鯨的維生素D滴劑、山東達因的維生素AD滴劑和星鯊制藥的維生素D滴劑上榜，其中，青島雙鯨的維生素D滴劑以近20億元的銷售額位居第一；山東達因的維生素AD滴劑在2018年底斷貨，2019年恢復(fù)產(chǎn)能后，2020年銷售額呈恢復(fù)性增長，在TOP10品牌中增速最快。鈣制劑中共有6個上榜，其中澳諾（中國）制藥的葡萄糖酸鈣鋅口服液、惠氏的碳酸鈣D3片、北京振東康遠制藥的碳酸鈣D3顆粒銷售額均超過8億元。

來源：米內(nèi)網(wǎng)中國城市實體藥店終端保健品競爭格局

維礦類保健品TOP10品牌合計市場份額不足40%，市場相對分散，競爭激烈。VC系列上榜的品牌數(shù)量占據(jù)半壁江山，石藥中諾藥業(yè)（泰州）的果維康維生素C含片在VC系列中領(lǐng)先，湯臣倍健的湯臣倍健牌維生素C片表現(xiàn)搶眼，銷售額大幅上漲超過10倍，晉身到前五之列。

購買者消費行為分析：高客單價、高價值消費者和高毛利

吳曉瓊分析指出，維礦類購買者消費行為具有高客單價、高價值消費者和高毛利的特點。一方面維礦類訂單的客單價高于總體訂單，以年輕女性為主，高價值用戶多，客單價與藥店規(guī)模呈正向相關(guān)，在5千萬超大型藥店的客單價和客品數(shù)呈倍數(shù)增長；另一方面維礦類訂單的毛利貢獻高于藥店總體，其中維礦類藥品是重要的來源。

來源：米內(nèi)網(wǎng)零售市場消費者購買行為洞察系統(tǒng)

從消費者畫像來看，購買維礦類產(chǎn)品的消費者主要以女性居多，占比近6成，從年齡段上看與藥店總體訂單差異較大。維礦類在20-40歲這兩個年齡段購買者的比例高于藥店，尤其是30-40歲這個階段，比藥店總體客流量占比高6個百分點。

從消費者購買特征來看，維礦類訂單與藥店訂單的品單價相近，主要是客品數(shù)高，所以客單價也高。根據(jù)藥店消費者的客單價可以分為基礎(chǔ)消費者（100元以下）、主流消費者（100-250元）和高價值消費者（250元以上）。在藥店總體訂單中，基礎(chǔ)消費者的客流量是占據(jù)主導(dǎo)地位的，超過70%，高價值消費者占10%。

來源：米內(nèi)網(wǎng)零售市場消費者購買行為洞察系統(tǒng)

在維礦類訂單的關(guān)聯(lián)購買中，主要類別是慢性、小病、常見病，其中，心腦系統(tǒng)類、肌肉-骨骼系統(tǒng)類和補益類在銷售額的貢獻明顯高于客流量的貢獻。在高價值消費者的關(guān)聯(lián)購買中，也是心腦系統(tǒng)類、肌肉骨骼系統(tǒng)類和補益類這三類的關(guān)聯(lián)購買客流量占比靠前。值得一提的是，關(guān)聯(lián)購買是雙向的，在維礦類訂單中的維礦產(chǎn)品可能是主動購買，也有可能是被動關(guān)聯(lián)。

藥店的生存不僅要有客流量，產(chǎn)品的毛利也是至關(guān)重要。通過對比不同規(guī)模的藥店，可以發(fā)現(xiàn)維礦類訂單的毛利率高于同等級藥店的總體毛利率，屬于藥店的黃金品類。

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