為什么呢？

       原因很簡單，老業(yè)務(wù)出現(xiàn)滯漲，新業(yè)務(wù)沒有起色。

       隨著國家針對醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革的深入，以及稅改的深入，醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域開始大洗牌，許多醫(yī)藥商業(yè)公司面臨生死存亡，各級商業(yè)公司不再敢大肆壓貨，對賬期也是非常的謹(jǐn)慎，這就導(dǎo)致對上游的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，一貫以壓貨為主導(dǎo)的商務(wù)流通模式受到了打擊，直接導(dǎo)致很多采用商務(wù)流通模式的醫(yī)藥企業(yè)銷售滯漲甚至下滑，特別是普藥流通企業(yè)表現(xiàn)更加明顯。       

       而對于傳統(tǒng)電話招商企業(yè)來說，原先也主要是以市場成熟的普藥為主，特點是客戶多而小，以小三批為主。這些小三批從一二級商拿貨沒有價格優(yōu)勢，想從大廠家直接拿貨不夠資格，而一些小廠家有價格優(yōu)勢，正好能夠滿足小三批的需求，這也成就了許多廠家，但是，一般這樣的企業(yè)，規(guī)模總是在幾千萬左右徘徊。而且，這樣的企業(yè)總是面臨著這樣的困惑——新產(chǎn)品推不動，客戶只會賣老的普藥產(chǎn)品。

       面對這樣的困境，為了尋求出路，這些企業(yè)自然將目光轉(zhuǎn)向了風(fēng)生水起控銷模式。

       但是，由于原有思維模式的慣性，這些企業(yè)進入控銷領(lǐng)域并沒有按控銷模式的規(guī)律辦事，而只是打著控銷旗號，做著原有的事情，按老思維、老辦法，想要走出新路，沒有可能性！

       筆者認(rèn)為，任何事情都有一定的規(guī)律可循。企業(yè)轉(zhuǎn)型有轉(zhuǎn)型的規(guī)律，如果不按規(guī)律辦事，必然會遭遇滑鐵盧。

       企業(yè)轉(zhuǎn)型有企業(yè)轉(zhuǎn)型的規(guī)律，控銷有控銷的規(guī)律。

       控銷的規(guī)律是不再滿天撒網(wǎng)，覆蓋全終端，而是要控點銷售，控點的目的是控制價格，讓各環(huán)節(jié)有利益，靠利益驅(qū)動。

       企業(yè)轉(zhuǎn)型的規(guī)律就是一個字“新”，新業(yè)務(wù)、新模式、新隊伍，業(yè)務(wù)獨立，隊伍獨立，不能藕斷絲連，做著原先的業(yè)務(wù)，還得搞控銷，一心不能二用，也沒那個精力，那個也做不好，所以，必須是新隊伍，獨立搞。

       隊伍可以搞招商模式，也可以搞承包模式，根據(jù)企業(yè)的具體情況定。

       那么，新隊伍上來了就行了嗎？

       當(dāng)然不是。

       有了新隊伍，還有幾件事要做好，才能實現(xiàn)銷售突破：

1、要選出一兩個有市場潛力的特色產(chǎn)品做主打。

       筆者說過，現(xiàn)在已經(jīng)是特色產(chǎn)品時代，如果你還想拿著普藥打天下，恐怕只能是出師未捷身先死了！

       必須選出一兩個特色產(chǎn)品，而且要有市場潛力，沒潛力的產(chǎn)品，上不了規(guī)模，也是沒用。

       如果實在是沒有特色產(chǎn)品怎么辦？

       可以考慮做系列。

       如果能夠做成兒科系列、婦科系列、骨科系列等等，或者細分系列，如兒童感冒系列、婦科補益系列等等。

       系列產(chǎn)品對于中小連鎖和單體藥店來說還是一定吸引力的。

2、要有一套打法。

       所謂打法就是說從市場開發(fā)到終端動銷你應(yīng)該有一套方案和相應(yīng)的支撐。

       打法可以不完美，但是必須得有，如果沒有一套打法的話，你只是提供了產(chǎn)品，而如果你提供了一套打法，你就成了平臺。未來的企業(yè)競爭一定不僅僅是產(chǎn)品之爭，一定是平臺之爭。

       平臺體現(xiàn)在哪里？

       體現(xiàn)在打法上，體現(xiàn)在運作打法時，企業(yè)提供的各種支持上，比如培訓(xùn)支持、促銷支持、第三方資源的支持等等。

3、先試點，再推廣。

       開始的時候，最好先做試點，打樣板。
       試點的好處是可以檢驗打法的可行性，并在試點過程中，完善打法。

       試點做成了就是樣板。樣板市場為后續(xù)市場開發(fā)提供信心，提供證據(jù)、提供榜樣。

4、要強力推動。

       我們這個世界叫做“娑婆世界”，意思是有缺陷的世界，所以，一旦想到就要去做，要學(xué)會快速推進，不要等到十全十美，有50%的把握就要干。

       強力推動一方面是做好準(zhǔn)備，產(chǎn)品賣點要獨特，物料要有銷售力，產(chǎn)品PPT要適合終端，要訓(xùn)練市場人員和銷售隊伍，要為打法實施準(zhǔn)備好資源。這些準(zhǔn)備工作要強力推動，加快步伐，有些工作自己做不了，可以找專業(yè)的人做。找專業(yè)的人做的好處是做出來的東西有用，速度還快，節(jié)省時間成本，同時還能帶一帶你的市場人員，讓他們跟著學(xué)習(xí)點知識和經(jīng)驗。所以，像賣點提煉、物料設(shè)計、方案策劃等工作都可以交給專業(yè)的人干，你的人只要學(xué)會操作就可以了。

       強力推動的另一方面是市場。招人要快，市場開發(fā)要快，動銷要快。要想快，就需要給政策、給支持，所以，初期開發(fā)市場，如果要快，企業(yè)就要舍得投入，看速度，不看利潤，只要快速打開了市場，形成一定的市場覆蓋和市場占有率，規(guī)模和利潤也就隨之而來了。